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天猫新店如何步入市场，做好自己的产品定位？

点击率：1288 发布人：管理员发布日期：2014/2/25 22:27:35 【去百度看看】

究竟怎么样的店铺才能称之为好的店铺，我们应该怎么计算利润。我就简单的概述一下。如今的淘宝不再是C店的天下，那么我们是否应该改变思维？

1，如何定位，什么是定位。

这些很多人都很清晰吧，知道自己的目标客户的年龄，收入，等等，但是不知道自己的客户的兴趣爱好。这就叫定位不清晰，不精准，在派代上看过无数个干货帖子，也懂得了不少东西。定位是指：你知道你的客户是一个什么样子的人，她的兴趣爱好，穿衣特点，这叫定位。如果你只是单纯的说自己的客户是：26-35岁职业女性。有一定收入的人群。她们喜欢时尚。那我就要反问了，26-35岁的职业女性都会买你们家的衣服。这些女性的爱好都是一样的吗?你能满足她们所有的需求吗?她们是在一线城市还是在二线城市呢?还是国内三四线城市?你的可单价是多少呢?你知道她们年可支配的收入吗?等等。

在自己店铺定位不清晰的情况下，有几种方式可以让自己的定位清晰明了，就是在会员关系管理里面查看购买年龄层次。比例分别是多少，分析这些客户的兴趣，和购买力。要不就是依靠单品来突破，突破之后选择自己的客户群，单品销售过2000，做一个客户群的分析。这时候不要过多的去研究可单价，转化率，要做的是销量，只要销量上去了之后，你就好做你的定位了。

2，如何营销。

一般对于新店来说，流量是大问题，没有流量就没有生命力。前期都是选择狂开直通车来引流。然后去优化宝贝详情页，到后来销量过万了，结果财务结账的时候，不赚钱，你要知道直通车一个客户的费用是70元。过万也就是相当于要几十万。费用。各种成本，人员成本，货品成本，固件成本算起来，几乎是不赚钱的，不过很多BOSS都是很乐观的，前期不需要你赚钱只是需要你能把自己的团队养活。如何营销这块，大多数知道的无非也就是那几种，我要说的是，感情，图片需要一种力量把人们引导到自己的店铺里，我是这样做的，前期会有一个直通车的预算，累积到了客户之后，我就把直通车的费用减少，减少到用于做会员关系管理。现在天猫店铺越来越多，所以维护好你的老顾客比开发新顾客更重要。年龄层的都是不一样的：18-24.现在可单价低的产品。对品牌不感冒追求快节奏和时尚潮流的东西，25-29对品牌有一定知名度也有一定忠诚度，对产品的性价比追求。和产品的质量，感情诉求。等等，自己去细分。口碑。

3，如何保持增长?这个是成长的一个问题。

也是大问题，和未来发展的问题。这个是战略性的问题。细分市场，首先要做的就是细分，无限的细分市场。中国这么大，只要你细分到天猫还没有人做的时候你就赢了。前几年孕妇化妆品，没有人做，亲润进入天猫，成为了TOP。别说自己没有机会，结合自己的实力，去细分一下。打个比方:职业装的裂帛，或者是民族风小萝莉风格。这些都是好，所以BOSS要放胆去做，未来电商的趋势是：细分市场，风格独立。说道民族风大家想到的肯定是裂帛。潮牌：七格格。妖精，粉红大布娃娃。欧美：欧莎，粉红大布娃娃。文艺：茵曼，叙旧。等等。这些都是可以细分的。水货说了这么久还是个水货。

把整个年度运营计划写出来，然后分好月份和天数，那么就是按照整个行业的转化率*流量*客单价。

销售额(10万)=流量(4万)*转化率(2.5)*客单价(100元)

那么4万/30天 1333.*2.5*客单价(100元)=3333元。

无论怎么去做，在转化率不变的情况下，尽量把流量引进来，怎么去引流，这个我就不多废话了。

产品的框架，我也做了一个。

你可以按照我这个方式去弄，当然你有更好的方法也是可以的。毕竟不都是一样的。

如果自己做买手制的店铺，尽量要有时尚感和市场流行趋势，不然会被别人甩了几十条街还不知道呢!

产品分好类。

类目要详细，不要过多类目，站到三个左右就可以了。然后去细分自己的风格和整体上面的搭配，时候需要公司的设计部的配合了，毕竟她们对服装是有敏感度的，建议设计总监和运营多多讨论一下。

官方给予的定义是：成交转化率=成交用户数/访客数，亦指，当日成交用户数占访客数的百分比。

从成交转化率公式中看出，访客数是定量，成交用户数是变量，我们平时所谈到的转化率只是转化结果，转化其实是一个整体范畴，它囊括了几个过程：

浏览转化=到达店铺UV/展现UV

目标转化=询单UV/到达店铺UV

询单转化=下单UV/询单UV

付款转化=付款UV/下单UV

从用户浏览页面丶到达商家店铺丶咨询客服丶下单付款一般经历四个阶段：浏览转化丶目标转化丶询单转化丶付款转化。

可单价是：流量*转化率*客单价=销售额。你订一个目标。计划月销售50万，客单价是150元。转化率是2.0那么需要多个流量呢?160000个流量。付费流量多少?你算一下，占百分之五十。单个点击费用是2元来说的话，那么一个月需要花费160000元的推广费用!这样的公司是不赚钱的。

这个时候需要调正你的策略。单价和利润了。利润=销售额-固件成本-平台成本-人工成本-管理成本-办公成本。

看到这里，是不是有点觉得天猫不好做?

一个年销售2亿的店铺，推广费用是4000万。占到了利润的百分之二十。

所以，要想做品牌的话，必须要付出比别人还要多是努力。

假如我能控制一件衣服的成本在50元左右，可单价在150左右，那么是三倍。这样算的话，有些利润。

无论何种办法推广费用一直是诸多商家的头等大事，所以专注某一领域。也就是马云说的小而美。

如何做小而美呢?这就要结合公司本身了，淘品牌也有很多已经脱颖而出的了。那么我们要怎么做。

首先是找一家风格，按照她们的风格上修改。通过数据魔方的分析得出一种风格，也可以细分。

做好社会化。也就是SNS。这点很重要，美丽说，蘑菇街，每年从淘宝客分6亿。

一个好的运营是，把多余的钱不是用来推广，而是做好CRM，

运营分三种，产品运营，店铺运营，品牌运营。

前期新开的店铺，要做的就是产品运营，也就是单品引流。然后才是店铺运营，最后就是品牌;

结合自己店铺本身，做自己能做的事情，别把步子扯大了!先说到这里吧!

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