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电商斗法，为什么选择价格战？

点击率：1606 发布人：管理员发布日期：2015/6/1 15:52:56 【去百度看看】

近日，京东商城、苏宁易购等电商上演了一轮接着一轮的价格战，并大有愈演愈烈之势，张近东表示两年内实现自主式B2C行业第一的口号，而刘强东则毫不示弱，祭出自己屡试不爽的法器——价格战，并称从8月15日上午九点开始，京东商城所有大家电价格都比苏宁线上线下便宜。本文从客户群体、盈利方式等方面切入，分析电商斗法，选择价格战的逻辑所在。
　　首先，我们要明确的是，京东、苏宁所争夺的，是高度重合、低粘度的用户群。
根据中国互联网数据平台数据显示，京东、苏宁易购的访问用户高度重合，在总覆盖的10027.7万人中，有54的人仅访问京东商城，有24的人仅访问苏宁易购，可见，两大电商网站的用户高度重合，大量的网购者像候鸟一样在两大电商之间“迁徙”。京东、苏宁要提高用户的粘度、忠诚度，必然要使出看家本领，不论是价格战，还是物流配送、平台体验、营销方式等手段，争夺用户是其根本动机。
　　为什么是价格战，不是物流战等其它的方式?
　　企业以低价格获取竞争优势是一种周期短、见效快的策略，电商却把它作为一种长期竞争策略来操作执行。刘强东8月14日在微博中宣称，“京东大家电三年内零毛利！如果三年内，任何采销人员在大家电加上哪怕一元的毛利，都将立即遭到辞退！
让我们用两幅图来理解通过低价格竞争与优化物流等手段提升用户体验展开竞争的区别。
　　如图2所示，纵轴即P轴为价格轴，横轴即Q轴为销量轴，电商的销售曲线为S1,在低价格的策略下，价格为P1，其对应的销量为Q1，那么电商的销售收入为举矩形P1AQ1Z的面积，此时，电商企业是亏损的，电商的发展需要不断“烧钱”，走资本驱动的模式，时间久了必定难以为继。一些资本实力弱小的电商会逐渐退出，此时，市场上电商数量减少，电商的销售曲线S1将会发生右移，变为S2，其价格也会回归相对合理，变为P2，其销售收入矩形面积P2BQ2Z，实现盈利。
　　我们再来看看图3，同样的道理，电商推出商品价格为P，对应产量为Q1，其销售收入为PAQ1Z，在不实施低价格策略的情况下，而其他电商推出的产品价格相对低廉，那么该电商销量Q1就会较低，在这种情况下，电商也是亏损的。要实现盈利，在同样销售价格P的前提下，销量由Q1提高至Q2，即将销售曲线右移至S2，电商需要加大对物流配送、购物信息服务等领域的投资来提升用户体验，而这是一项长期的商业工程。
　　综上，我们来比较上面两幅图代表的两种模式。两者都要实现销售曲线的右移，但其驱动机制截然不同，图2是要通过低低价格设置行业壁垒，在阻挡新电商进入的同时拖垮竞争对手，谁资金链断裂谁出局。图3是通过物流优化等改善用户体验，获得更多的客户资源，谁带来更佳的用户体验谁胜出。拼价格手段“简单粗暴”，立竿见影，消费者用鼠标投票，谁便宜点谁；拼体验需要系统谋划，长期推进，消费者综合价格物流等因素，谁带来更优体验找谁。
　　其实，在线上价格“血战”吸引大众眼球的同时，线下竞争同样进行着“暗战”，京东近几年一直在加大对物流配送环节的投资，有消息称其融资15亿美金自建物流仓储网络体系。而物流体系建设周期长且耗资巨大，可见，在短期内，电商之间的竞争焦点还在价格上，这也就决定了电商都要通过不同渠道去融资筹款，价格战也就成了今天的“比比谁降的更多”的胶着局面，而一旦有电商通过物流等不同形式有了更加优异的用户体验，谁也将赢得战争。
　　电商战争，线上价格是“量点”，线下体验是“亮点”。

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